【目次】
０.O:様会社紹介
１.導入まで
２.導入から現在
HubSpot連携とSlack連携で営業を最適化
pickuponを使って教育コストを削減
３.今後の展望
４.インタビューを終えて
【会社紹介／インタビュイー紹介】
株式会社O:様
「組織のズレを解消する」をコンセプトに、チームに発生する様々なズレを「マネジメント・HR・ヘルスケア」の各データから検知し、周囲の人たちが今困っているメンバーをサポートしやすくし、モチベーションや一体感を生み出すSaaS「Co:TEAM」を展開。
組織や個人のデータを紐解く事でパフォーマンスを最大化し、「これからの働き方」を支えるインフラを提供する注目のスタートアップ。
Sales Managerとしてビジネスサイド全般を管掌する松本様、インサイドセールスの松澤様、高橋様にpickuponをどのようにご活用いただいているのかお話をお伺いしました。
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1.導入まで
ーーーまず導入を考え始めたきっかけをお伺いしてもよろしいでしょうか。
松本様：導入自体はインサイドセールスの立ち上げをしようと思ったのがきっかけです。もともと弊社には電話でのアプローチをしきれていないリードが4000件くらいあって、大きな機会損失を生んでいる状態でした。休眠リードをしっかり活用して、安定的に商談を作っていける体制に移行しようとインサイドセールス立ち上げを考え始めたという経緯です。
さらにインサイドセールス自体は学生中心のチームでスピーディーに立ち上げをしようと思っていました。過去の経験上、意欲の高い学生が全国各地にいることを知っていたので、テレワーク中心の採用方針でやりたいということで。そうすると必然的に電話回線の手配とか端末の手配がかなり面倒なので、パソコン1つあれば電話出来る「CTI」は絶対に必要だなっていうところで検討を始めました。
ーーーありがとうございます。では様々なCTIの中でpickuponに決定したポイントを教えていただけますか？
松本様：ポイントとしては4つあります。まずは初期費用がかからないということ。2つ目はHubSpotの利用を前提としてコールのログが綺麗に連携できるのか。3つ目は利用料金と通話料金が現実的にROIが合う状態で見られるかというコスト面。最後4つ目、追加機能の開発や利用用途のご相談に乗っていただけそうか。こういったポイントを総合的に判断して最終的にpickuponに決めたという感じですね。
ーーー他社製品にも連携機能がある中で、pickuponの連携性のどういった部分評価していただいたのでしょうか？
松本様：一番大きかったのは「Hubspotにおけるコール成果の連携」ですね。他社製品では「ソフトフォンを閉じた後、CRMでコールの成果を入力しなくてはいけない」というような連携になっていて、コールをしたというログ・タスクは残るんだけど中身の成果の入力漏れが起きるリスクが高いんですよね。僕もインサイドセールスをやっていて、行動量と結果のデータは正確に取得する事が重要であると理解しているので、そこの連携は1つ決め手になりました。
ーーーありがとうございます。弊社としても連携性の部分は強みとして磨いています。「コール成果」は他社製品にはない部分でもあるので、評価いただけて嬉しく思います。
2.導入〜現在まで
HubSpot連携とSlack連携で営業を最適化
ーーーでは次に導入後についてお伺いします。使い始めた時の第一印象はいかがでしたか？
松本様：僕がこれまでに利用した製品と比較すると、動作が軽い。CTIって古いものだとすごいUIがごちゃごちゃしていて、どこに何があるか全然分からないことも多かったのですが、pickuponは初心者でもかなり使いやすい設計になっているという印象は受けました。
高橋様：HubSpot内で完結できるのも使いやすいなという印象が最初からありましたね。HubSpotで電話番号クリックすればそのまま発信できるので。
ーーーHubSpotとpickuponの連携のお話しが出ましたが、どのようなフローでお使いになられているのでしょうか？
松本様：まずHubSpot上で毎日のコールリストを抽出して、ターゲット順にpickuponのChrome拡張機能を利用して架電していきます。基本的にアポイントが獲得できたか、高橋君や松澤君から要望があったときにpickuponの録音URLをもらってそこに対してフィードバックをしていく流れですね。
ここまではインサイドセールスの活動の中で行われていることです。フィードセールスでいうと、GoogleカレンダーにHubSpotのコンタクトURLとpickuponの録音URLを登録してもらって商談の前に必ず確認しています。どういう経緯でアポイントになったのか、お客さんの温度感はどれくらいなのか、どのあたりに期待がありそうかというのを確認してから商談に臨むようにしています。
ーーーカレンダーに貼られているんですね。情報をフル活用する方法としてぜひ他のお客様にも共有したいです。HubSpotとpickuponを連携する中で、他に上手く活用出来ているポイントや工夫しているポイントがあれば教えてください。
松澤様：インサイドセールスでは顧客の温度感が高いときにアプローチするのが一番成果に繋がるのですが、僕達のチームはインターン生のみなので全員がフルに出勤出来る訳では無いんです。ずっと出れない人のリードに他の人があたれないのはもったいないので、弊社では条件付きで他の人でもアプローチ出来るようなルールを定めています。そんな中で引き継ぎ等のために皆がHubSpot上にメモを残すのですが、人によっては理解不明なメモしかない時が正直あるんですよね。経験の差もあったり(笑)でもpickuponがあるおかげで、すぐに前回の架電音声が聞けるじゃないですか。そういった意味では活用できているかなと思います。
ーーーありがとうございます。高橋様いかがですか？
高橋様：同じ文脈ですが、僕は文字起こしを活用しているかもしれないです。文字起こしを見ながら「ああちょっと感度悪そうだな」「こういう話出ているな」というのを一瞬で確認できるのは、電話効率が上がっているなと思います。
ーーーテキストは全て文字起こしされているので、それをパッと見て気になるテキストをクリックしたら、そこから音声が再生できるっていうのは便利なところかなと思います。ご活用いただけて嬉しいです。
ーーーここまでpickuponを利用してきて、松本様はどこに有用性を感じていらっしゃいますか？
松本様：やっぱりHubSpot・Slackとの連携に尽きると思ってます。Slack連携で言うとまず「不在通知」機能を活用していますね。不在着信を把握出来るかどうかはコネクト率／アポ率にダイレクトに影響してくる部分なので、これが出来るのはすごくいいです。「指定チャンネルへの共有」を使えば今どういうリードにあたっているか／どういうヒアリングをしているのかという確認をマネージャーは簡単に出来て、チームの課題を特定しやすいという利点もあります。
HubSpotはシンプルに入力の負荷軽減ですね。電話をしてから入力するまでの一連の作業を削減できて良いです。もう1つは「通話の音声ログ」を有効に使うことが、いわゆるインサイドセールスとフィールドセールスの個別最適化の防止に貢献しています。「アポ取ったからいいでしょ」みたいなのを防止するポイントだと思っています。ログが残って共有することが前提となっていると、「これはこういうアポイントなので」という期待値を調整するコミュニケーションが発生すると思っていて。フィールドセールス側も経緯や温度感を把握しやすいし、そういった意味ではインサイドセールスとフィールドセールスの連携がスムーズになるというのもメリットだと感じます。
※参考：Slackとの連携、HubSpotとの連携（pickuponヘルプページ）
HubSpotダッシュボード イメージ図
pickuponを使って教育コストを削減
ーーーでは次にpickuponの教育におけるメリットをお聞きできますでしょうか？
松本様：弊社の教育としてはセルフコーチング、チーム内でのシェア／ディスカッション、マネージャーレビューの3つがあげられると思います。セルフコーチングとチーム内シェアは松澤君から話してもらってもいいですか。
松澤様：アポを獲得出来た架電にも自分の中で上手くいったな、上手くいってないなというのがあったりするんですよね。アポは取れたけど上手くなかったところを更に改善していくためにpickuponの録音を聞くことは多いです。
チーム内シェアで言うと、例えば新しく加入した子って「トークスクリプトこれでやってね」とか「こういう流れでやったら上手くいったよ」っていうのをテキストベースで共有される会社が多いと思うのですが、実際自分のものにできるかっていうと結構難しい部分もあるじゃないですか。pickuponを活用している弊社では、良い架電かつアポ獲得出来た、自分の伝家の宝刀のような「これ聞いた方がいいよ」と自信持って言えるものをメンバーそれぞれが１個ずつは持っていると思うんですよ。そういった音声記録を共有してそれこそ相手の反応とかも実際やっているような感覚で得られるというのは、特に初期の成長という意味ではものすごく大きなメリットがあるんじゃないのかなと個人的には考えています。
ーーーありがとうございます。松澤様の音声を新しいメンバーの方がさらにブラッシュアップしながら活用していらっしゃるのですね。
松本様：やっぱり音声ってフロー情報なのですごく振り返りにくいという課題があると思うんですよ。固定電話やスマホで架電した後の報告でよくあるのが「今日アポ取れました」「ここが良かったです」みたいなもので、それって記憶に残っているものベースでやっていてファクトじゃないんですよね。高橋君や松澤君がやっているように、自分自身でアポ取れたものを録音を使いながら振り返って、改善できる要素や次に継続して生かせるエッセンス、チームに還元出来るものを事実ベースで見つけていくというサイクルを回せているのはすごくいいところだなと思いますね。
ーーーではマネジメントのメリットをお伺いしてもよろしいですか？
松本様：大きく分けるとオペレーションの効率化とフィードバックの効率化の２つがあると思います。先ほどもありましたが、新人のアポ獲得のイメージが湧かないという課題が音声ログを聞くことによって、最初の段階で「こうやって商談取るんだ」とか「こういうコミュニケーションの押し引きが必要なんだ」っていうのを、肌感覚で分かるようになったことによってオンボーディングの手間がすごく減った感覚があります。1件目のアポを取るまでのスピードが格段に速いです。
フィードバックする時にはいちいち架電者にヒアリングする必要がない点がメリットですね。マネージャーが好きな時に音声ログを聞いてそれをベースに議論ができる。建設的だし効率もいいというところがマネージャー的には楽かなと思います。
ーーー松本様はインサイドセールスのマネージャーをしながら、ご自身はフィールドセールスをされていらっしゃいますよね。フィールドセールスから見たpickuponのメリットは何か感じられていますか？
松本様：やっぱり一番大きいのはログを聞けるところですかね。架電時に話した内容を網羅的に確認できる。多くの場合メモは抜け漏れが発生したり、要約したものになると思うのですが、pickuponの音声ログを2倍速で再生したら3分くらいでどんな話をしたか簡単に全て把握できます。商談の準備がめちゃくちゃ楽になりましたね。温度感や声色でどんなお客様かわかることによる圧倒的な安心感もあります。
3.今後の展望
ーーーそれでは将来的に欲しい機能についてお伺いできますでしょうか？
高橋様：そうですね、僕は折り返し電話の際にコンタクト情報がすぐに見られると嬉しいです。やっぱりかかってきた時に「どこのリードだっけ」「このまま出たら微妙な雰囲気が生まれちゃうな」と思うことも多くて。pickuponの架電画面からHubSpotに飛ぶボタンがあればすごい楽だなと感じました。
松澤様：僕は文字起こしから定量データ分析が出来ると良いなと思います。今後チームメンバーが増えていく際に「どんな言葉を使うとうまくいくのか」がデータとして見られるようになると新たな価値が生まれるんじゃないかなと。
ーーー貴重なご意見ありがとうございます。では最後にpickuponをおすすめするならどんな企業に対してされますでしょうか？pickuponはどんな企業にフィットすると思われますか？
高橋様：フルリモートの企業にすごく向いているなと思っています。インサイドセールスで言うと、出社して架電している時は直接上手い人の隣で架電を聞くことが出来たんですよ。「あ、こういう立ち振る舞いがいいんだ」みたいな。リモートでそういうのができなくなってもpickuponを活用することでデータが蓄積がされて、さらにそれを共有できるので非リモート環境下でも同じようにレベルアップできると思います。
松澤様：僕は工数が削減できるのが大きなメリットだと思っていて。未経験者とか経験浅い若い人達を中心に組織されるチームでも、オンボーディングコストを大きく下げられる。少ない人数の中で育成の工数を削減して他の業務に時間を割くことが出来るので、人が足りていないような組織にはピッタリだと感じます。
ーーーありがとうございます。では松本様お願いします。
松本様：HubSpotとの連携が網羅的かつ非常にスムーズなので、HubSpotを利用している企業にはおすすめできるツールなんじゃないかと思いますね。CRMの有効活用するポイントとして各ツールとシームレスに連携しているのかどうかが肝になっていると思うので。単純にCRMへの自動記録という意味だけではなくて、CRMの活用を加速させるという意味でもHubSpot導入している会社は向いていると思います。
あとは電話を使いながら訪問営業するスタイルの企業にはすごく良いと思います。若手と上司が社用車を使って営業をしている場合だと、お互いお客様とどういうお話をしているか分からないケースは結構あるあるです。それを低コストで的確なフィードバックをしながら若手の育成ができるって意味だと、直行直帰が多い外勤営業の方でもめちゃくちゃ活用できるだろうなと思いますね。
4.インタビューを終えて
O:様にはインサイドセールスの立ち上げからpickuponをご利用いただいて来ました。多くのCTIに触れてきた松本様にpickuponを選んでいただけたこと、大変光栄に思います。
O:様はこれまで常に最適な使い方を模索し、私たちも想像しえなかったご利用方法を生み出してくださいました。HubSpot連携とSlack連携を駆使した営業フローの構築方法は私たちの未来のお客様にとって大きな知恵となることを確信しています。そんなO:様のご期待に沿い続けられるよう、弊社もより良い架電環境づくりに尽力する所存です。
お忙しい中、貴重なお時間をいただきまして本当にありがとうございました！
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インタビューでは導入背景や効果を中心にお話しいただきましたが、
・管理画面はどんな感じ？
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