マツリカ社主催のセミナー「事例から学ぶ！勝てる営業組織と負ける営業組織の明確な差とは？」に弊社の小幡が登壇しました！
セミナーの目玉トークはなんと言っても「マツリカ社が直近3か月の売上を6倍に増やした秘訣」について。
モデレーターにUNITE株式会社代表取締役の上田氏をお招きし、株式会社マツリカの執行役員 VP of Sales & Marketingを務める中谷氏へのインタビュー形式でセミナーは進行しました。
今回はその内容を一部レポート形式でお届けします。
実際にセミナーで言及された「有料級」の営業分析テクニックも紹介します！
【トークテーマ】組織改革の最初の一手は?
中谷氏の回答はスバリ、受注・失注分析を徹底的に行うこと。
そしてそれは、営業のマネージャーの仕事であると説明してくれました。
マツリカ社の場合は、自社で開発する営業支援ツールSensesを使用したそうです。
そのあと話は、
そもそも営業支援ツールを使いこなせる会社ってどんな会社？
という話に及びました。
pickupon導入企業でも、運用の成否はわりとはっきりしています。
弊社の小幡からは、SFAを使いこなせている会社はpickuponの運用でも成功している傾向があると話をさせていただきました。
目的意識あってこその情報収集であり、ツールは手段でしかない。営業のマネージャーには、情報を使いこなすための戦略家としての役割が求められているのだなと感じました。
また、セミナー内で語られた、営業戦略の「有料級」情報を一部公開します。
下記は中谷氏が実際に、営業分析で使った方法とのことです。
【前提条件】
・営業は、失注の原因を「機能要因」（商品のスペック、仕様など）にしたがる。
・商談の記録に、営業担当者に都合のいい失注理由になっている場合がある。
【分析手法】
・営業のマネージャーとして、本当に機能要因が原因か検証を行った。
・失注の原因をあえて「営業要因」と仮定した場合、どこに問題があったか置き換える。
【行った施策】
・情報を補正した状態で、傾向を探り問題に対して有効な手を打つ。
失注の原因の見極めについては、中谷氏自身が数千件の営業記録を目視確認し、整理を行ったとのこと....すごい気合ですね。。。
また、マツリカ社で利用しているpickuponの実例に関しても紹介がありました。
中谷氏によると、ビッグディールの前にはpickuponの音声データを必ず確認しているそうです。（有難い...）
社内の関係者で、pickuponの管理画面と実際の音声データを聞くことをルール化しており、顧客別の営業戦略立案に活用しているとのことでした。
pickuponを聞くことで共通認識を持つことができ、商談のゴール設定が明確になる効果があるかもしれません。
データから洞察を得るため、やり切っている中谷氏の経験談は大変勉強になる内容でした。
マツリカさん、UNITEさんありがとうございました！
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