網羅的なヒアリング?深堀りするヒアリング?商談受注率を約30%UPさせたヒアリング改善術!

株式会社POLとは

 優秀な理系学生に特化した採用サービス「LabBase(ラボベース)」の提供で、急成長を続けるスタートアップ。

 2019年3月、企業と研究機関の協業「産学連携」を推進する「LabBase X(ラボベース クロス)」を新リリースし、活用企業を順調に伸ばしている。

 週刊東洋経済「2020年最新版 すごいベンチャー100」にも選出され、今益々勢いを増しているLab Techベンチャーである。

採用課題や新規事業創出における悩みなど、企業にとっての深い悩みに的確な解決策を提案するために、いったいどんなヒアリングをしているのか。インサイドセールス として初回コンタクトをされている、株式会社POLの帆保様よりお話をうかがいました。


インサイドセールスチーム設立と同時にpickuponを導入

ーーー貴社にはインサイドセールス チームを立ち上げるタイミングで、pickuponを導入していただきました。選定の理由など、お聞かせ下さい。


 インサイドセールスチーム用のCTI(電話とPCをつなぐ技術)を検討する段階で、商談時の録音を聞いてトーク内容の振り返りを行えるツールを希望していました。そこで、複数のCTIが候補に上がり、最終的には3社に絞って選定しました。商談の決定率に課題があったため、商談後に振り返りのできる録音機能を重視していました。

 pickuponに決めた理由には、リーズナブルな価格やSalesforceへの連携が簡単な点などもありましたが、同じスタートアップとして会社自体への興味が大きかったこともあります。


ーーー実際の使用感はいかがでしたか?


 無制限で作れる閲覧用アカウントが便利だと感じました。社内での情報共有が全社的にできるのは、かなりメリットだと思います。

導入前はなし得なかったことですが、pickuponを使うことでマーケ・プロダクト開発チームがお客様の声をダイレクトに聞けています。

 また、Salesforceに電話の履歴を紐付けし、会話の重要部分はテキストでSlackチャンネルに投下される、弊社の使用ツールとの連携がスムーズなところも良いと感じているポイントです。


ーーー私たちはお客様の困っている情報を共有していただきたいという思いが強いので、そこを評価されるのは本当に嬉しいです。逆に、通話内容を聞かれたくない・知られたくないというご感想をいただくことも多いので。


 ああ、確かに。会社の姿勢がありますね。オープンな文化の会社だとよりマッチする気がします。

 弊社は質の高いサービス・情報をお客様に提供するために、スタッフ同士がお互いにノウハウをシェアしています。そういった気持ちが欠けている人を採用していません。

 一人の採用で雰囲気が変わるということが、良い意味でも悪い意味でもあるなと思っていて。他者にモチベーションのある人を採用する、と決めています。

 具体的には、誰かを喜ばせるとか、相手のためにもう一歩踏み込んで動ける方です。 社長がそう言ったタイプの人間なので、全社的にコミュニケーションが活発な組織です。


導入後、商談受注率が約30%UP

ーーーpickuponを使用したヒアリングを開始して、インサイドセールスの役割が変化したと伺っております。どう変わったのでしょうか?

 

 前提として、解決したい課題がありました。それは、

 「商談受注率がなかなか上がらない」という課題です。

 商談受注率を上げるためには、商談の質を高めることが必要だと考えました。

そのために、商談の事前準備の見直しに焦点をあて、2点の改善を実施しました。

1点目は、企業様ごとにカスタマイズした提案書を作成すること。

2点目は、マッチした提案をするために、より深いヒアリングを実施すること。

 ヒアリングには2種類あると考えています。網羅的に様々なことをヒアリングする方法と、これは深いと感じた課題を深く掘っていく方法です。商談の質を高めるためには後者の深いヒアリングができると、よりマッチした提案ができるようになると考えました。結果として、ピンポイントで課題を深堀りする方法が功をなし、商談受注率が上がりました。

 pickuponを使うことで、音声の聞き直しをしてヒアリングを振り返り、フィールドセールスチームにも聞いてもらってPDCAを回せるようになりました。

 そして、深いヒアリングを元にした提案資料の作成まで任されるようになり、インサイドセールスの業務の幅も変化しました。

 ヒアリングでお客様の見えていない課題を明確にし、提案書で解決策を明示する。セールスフロントとしての重要な役割を担っています。


ーーー初回のプレゼン資料の質を上げるために、工夫している点をより具体的に教えて下さい。


 大切にしていることは主に二つあります。一つは、「根拠」をどうわかりやすく提案・表現するかで、もう一つは「費用対効果」です。

 例えば、私たちは接触数や返信率など予測数値を提示して、できるだけロジックを組んだ提案をしています。

 「根拠」と「費用対効果」で競合優位性が出ないときには、「特徴」の伝え方を工夫します。弊社サービスの LabBaseは優秀層理系学生の登録がメインで、特定の企業様に深く刺さるシャープな特徴を有しています。

 自然言語処理、AIプログラミング言語 等、優秀層かつピンポイントキーワードの学生が登録している点が差別化できる特徴にもなっています。

といったように、どのような「根拠」と「費用対効果」そして「特徴」を提案していくべきか、仮説を持ってヒアリングをする、その深掘りをし、提案する。

その仮説が違う場合には、ヒアリング段階で聞き直す。その際に的を得た質問ができたか、臨機応変に対応できたかを、pickuponで確認しています。


ーーーpickuponを使ってPDCAを効果的に回せたということですね。質の高い提案が成功したエピソードなどがあれば、お聞かせ下さい。


 ちょうど今日嬉しかったことがあって。ヒアリングでお客様のターゲット学生の解像度を上げていくのですが、今日フィールドセールスにパスした商談で、紹介した学生プロフィール例が共同研究先の学生さんと専攻・スキル共に完全一致してたんです。

 採用ご担当者様が非常に驚かれ、自社にぴったりな学生さんがLabBaseに登録していることに喜んでいただきました。どんな学生さんがマッチするのかかなり絞って選定した学生プロフィール例だったので、シャープなヒアリングができたことがすごく嬉しかったですね。


ーーーそれはすごい!!企業との共同研究が生まれるレベルで、ターゲット学生のヒアリングが解像度高くできたということですね!フィールドセールスとの情報共有はどのようにされていますか?


 基本的に提案書作成の際に、ヒアリング内容を全て共有しきっているので、フィールドセールスが訪問直前に音声を聞いて確認する、といった活用方法はしていません。

 提案書作成の際に、音声を含めた情報共有をしています。

 理想は、フィールドセールスが初回訪問で受注できることだと思っています。インサイドセールスがヒアリングから受注できる提案書作成までできれば、最高です。

 

ーーー最後に、コロナ禍でリモートワークをされていますが、変化はありますか?


 電話をしても、なかなか相手につながらず、以前よりもアポイントが取りにくくなっています。このため、マーケティングを工夫しています。webセミナー実施後のナーチャリングに対して、pickupon使っていきたいと思います。


インタビューを終えて

 今回はインサイドセールス1名でpickuponを使用し、提案書作成までを行うPOL様に使用方法をお聞きしました。

 新規リードに対してヒアリングし、その内容を丁寧に振り返ると、ヒアリングが深くなり、内容も濃くなるということが改めてわかりました。シンプルですが、特に高額商材を取り扱う企業様には有効だと思います。

 pickuponはチームの情報共有を助けるツール、抽象的に表現すると、顧客との会話体験、記憶、声のようなものをチームで共有しPDCAを高速で回せるようにしたいという所からスタートしたプロダクトです。しかし、共有だけではなく、お客様の声や反応の分析をすることに使える、成果を出せるということが分かり、非常に新鮮でした。

 また、理系学生に特化した採用サービスを扱うPOL様のアプローチは仮説を立て検証する、まさにサイエンスで、サービスやコンセプトの色がこういった所にも現れているのではないでしょうか?これからも、POL様がどんなサイエンスなアプローチをしていくのか、個人的にワクワクしています!