目次
０.プルーセル様会社紹介
１.導入背景｜営業のデータを制限なく分析したかった
２.導入後の効果｜育成期間が半分に
３.今後の展望｜テキスト分析で再現性を高めたい
４.インタビューを終えて
【会社紹介/インタビュイー紹介】
株式会社プルーセル様
親会社のリブ・コンサルティングで得られた営業のナレッジを武器に、データを活用した再現性のある営業の勝ちパターンを確立。スタートアップに特化した営業専門部隊として、戦略からマネジメント、実行までを一気通貫で支援されています。
今回は事業責任者の友野様、インサイドセールスの飯野様にCTIをどのように活用しているのか、お伺いいたしました。
1 導入前
ーーーまずはCTIの導入を始めたきっかけをお伺いしてもよろしいですか。
友野様：もともと弊社がコンサルティングファームの子会社ということもあり、「営業の知見をいかに蓄積し、クライアントに提供していくか」というところに重きを置いていています。特に再現性のある勝ちパターンや仕組みを作って行く中では、オペレーションの効率化と成功要因の抽出が重要になります。インサイドセールスで、その両方を達成する方法としてCTIを検討し始めました。
ーーーでは最終的にpickuponに決めた理由をお聞かせください。
友野様：理由は大きく2つあります。まず１つ目はデータの保存コストです。再現性を考えると、データの蓄積は非常に重要です。他社製品の場合、データ量に応じてコストが膨らんでしまうことが懸念としてありました。pickuponはストレージ代が無料のため、弊社の目指す営業の姿にフィットすると感じました。2つ目はプロダクトの思想です。弊社は主にスタートアップが多いため、事業の種を見つけることも重要です。営業の育成はもちろん、顧客のニーズを抽出するサマリー機能は、事業の種を見つけるために有用だと考えました。サポートの対応を含めて、弊社のイレギュラーな要求にも答えていただけたというのも大きかったですね。
2 導入後ー現在
インサイドセールス 飯野様
ーーーありがとうございます。導入当初について、どういった目的で活用をスタートされましたか。
友野様：目的は大きく3つあります。まず1つ目は、活動量の最大化です。ここはワンクリックコールで、確実に上げられるだろうという期待がありました。2つ目が質の向上。録音や書き起こしによって、分析の精度を高めていきたいと考えていました。3つ目は営業の育成期間を短くできるかという点です。様々な業界を支援しているため、それらのナレッジを蓄積していきたいと思い、導入しました。
ーーー具体的にはどんな分析を想定されていたのでしょうか？
友野様：個人別、セグメント別などクロスで様々な分析をしており、その集計を自動化したいと考えていました。また今まで、１コールの詳細まではデータ化できておらず、より解像度の高い分析をしていくためには、書き起こしや録音は一番有効だと考えました。
ーーー使い始めた時の第一印象はいかがでしたか？
飯野様：使えば使うほど、データが蓄積されて、改善が進んでいくことを実感しました。例えば、メンバー別の架電数やプロジェクト全体のアポ率、コンタクト率も時間帯別で確認することができます。電話の本数を重ねるごとに、そういった日々のデータが改善のヒントとなり、成果を向上させていくことができるという点が、ありがたいと感じています。
友野様：他のインターンでスマートフォンを使用していたメンバーは、ワンクリックコールで電話番号を打つ手間が省けることや、通話内容を入力する手間を省けたことに感動していました。
あと、リモートで勤務しているメンバーからは、録音データが溜まっていくためキャッチアップが早くなったと、話していました。マネージャー視点でも、pickuponを使うことでメンバーの育成計画に使える時間が増えたと実感しています。
ーーー導入後の変化や改善したポイントについて教えていただけますか？
友野様：すぐに効果が出た点としては、やはり効率が圧倒的に良くなったことです。今までは1時間で10件が平均でしたが、最大1.5倍から2倍まで増えました。また2週間から1か月ぐらいで、アポ率にも大きな影響度が出てきました。プルーセルでは平均1.5％で高めではあったのですが、2~3％まで想像以上に向上しました。またマネジメント側として大きいのは育成の時間、コストが減ったことですね。
ーーーありがとうございます。では、具体的にどのくらいの育成期間がかかっていたのか、pickupon導入前・導入後での違いを教えてください。
友野様：pickupon導入前は、育成期間として3週間〜1か月ほどかかっていました。それが、導入後は2週間まで短縮され、独り立ちするまでの期間が半分になりました。あと、メンバーたちの雰囲気にも変化がありました。例えば、録音された通話を自主的にお互いで共有するなど、相互レビューもすごく増えました。さらに自分たちで通話内容を分析して新しい施策を立てたり、課題を分析するようになりました。インターンが、ここまでできるようになったというのは、かなり大きな成果だと思っています。
ただ一番の変化は、営業未経験の飯野が自分で分析し、圧倒的な成果を出していることです。
飯野様：現在行っているプロジェクトでは、おかげさまで目標を247%達成することができました。
毎日、コンタクト率・メインカテゴリーコール率を集計・分析し、それを元に新しいスクリプトを作成し、仮説検証を行なっていたところ、キーマン・ライトマン会話率を1か月で23％から40％に大幅改善することができました。
あとは、時間帯別のコンタクト率を分析することで、テレアポに適したゴールデンタイムを業界別に特定できるようになりました。それにより、時間帯別のスクリプト戦略というところにまで落とし込むこともできました。
ーーーでは次に特によく使うクリティカルな機能はございますか。
友野様：マネジメント側としては録音とアナリティクスを一番使います。アナリティクスは、全体の課題を特定する時に使用しています。
録音に関しては、例えば、すぐに切られているコールは「なぜすぐに切られてしまったのか？」と、つまづいている理由を細かく検証する際に利用します。その反対で、うまくいっている理由を深掘りする際にも活用しています。
今までは、成功要因の分析は、メンバーに直接インタビューすることで体系化していましたが、そもそも本人が忘れてしまっている場合も多くありました。
pickuponを使うと、全ての通話内容が録音されているので、その分析の精度が圧倒的に向上しました。その際に、テキストと2倍速再生が効率的に分析できるので助かっています。私の場合、全体を確認する時は先にテキストの方を見て、細かいニュアンスを確認したい部分だけ、録音を聞いています。
あとは、コールリストのCSVダウンロードも活用しています。現在、架電数や通電数、スクリプト別でのアポ獲得率などの集計をスプレッドシートで行っており、そういった情報をさらに細かく分析する際に、入力の手間がないのが良いですね。
飯野様：私もアナリティクスを一番使っています。マネジメントはしていませんが、営業で電話をするポジションの私からしても分析が一番重要だと感じています。よく活用しているのは、先ほどもお話した時間帯別のコンタクト率を把握できる機能です。有効コール率が最も高い時間帯を見定めて、架電リストの中でも特にお話を聞いていただけそうなお客様へ優先的にコールするようにしています。
あとは、1日の振り返りとして、自分自身の録音も聞いています。特に良かった・悪かったところの録音を聞いて、どうしてうまくいったのか、逆に、うまくいかなかった要因は何だったのかを振り返り、分析するようにしています。
ーーースプレッドシートとの連携はいかがでしょうか。
友野様：スプレッドシートからのクリックコール機能を使用していますが、連携はすごく滑らかです。でも、あえて言うとしたら、コールリストの管理が難しいと感じています。スプレッドシートに入力されている会社名がpickupon上では電話番号で表示されるので、そこが自動連携できればさらに良いと思います。インポートすれば解決できるとのことですが、随時更新することもあるので、SFAなら自動連携できますが、スプレッドシートではこの辺りが限界だと感じました。
ーーーでは次にpickuponをどのように使用すれば、上手く機能させられるとお考えですか。
友野様：データを見るだけで課題特定まで出来ることがpickuponの良さだと思うのですが、さらに言うのであれば、先ほどスプレッドシートで詳細を分析しているように、どのデータと連携させて、プロセスだけではない示唆を出しにいくかという点が大事だと思っています。。そういう意味では、使う側の分析リテラシーも大事な気がします。この特定のエリアだとA社という競合が強いなど、営業の課題に合わせて、さらに蓄積していくデータを考えるべきです。。クライアントから評価いただいたこととしては、スクリプト変更で効果出ていることをレポートする際に、この時点で変更したので、定量的にこの指標が改善していると報告するようにしています。pickuponで蓄積したデータを活用して、どこまで分析の設計ができるかというのが、より効果的に使うためには重要です。
3 今後の展望
事業責任者 友野様
ーーーではここからは、今後の活用についてお伺いいたします。まず、将来的に欲しい機能について教えてください。
友野様：頻出キーワードをpickuponさん側で出せたらいいな、と思います。「このワードが出るとアポ率が上がる」といったことがわかると、スクリプトの変更もしやすくなります。
もしくは、テキスト化された文章をエクスポートできれば、アポ率が上がるワードを自分たちで分析することも考えています。
今はテキスト化された文章を全文コピーして、後から検証することに活用しているのですが、実際に成果が出始めていますので、よりスムーズに運用できればありがたいです。
ーーーありがとうございます。飯野様も、ピクポンをご利用されていて将来的に欲しい機能はありますでしょうか？
飯野様：時間帯別にKPIが出せたら嬉しいです。あとは、異常値が検出できる機能ですね。例えば、お客様から電話でお怒りのご意見をいただいた際に「アングリーの異常値」のようなものが出れば、その度合いを把握できるかと。
それともう一つ、営業担当者としての成長度合いがわかる機能があれば、楽しいと思います。例えば、KPIやアポ獲得を一定以上達成した場合、持続してできた人には星が増える、といった機能があれば、ゲーム感覚で楽しみながら取り組めるのではないかと思いました。
ーーーありがとうございます。では最後に、pickuponはどういった企業にフィットすると感じられますか？
友野様：スタートアップに限らず、事業立ち上げ期の企業に合うツールだと思います。例えば、他社のサービスではセールスパーソンを育成するための機能が多いと思いますが、pickuponさんの場合、「顧客ニーズ」をピックアップすることを重視しており、お客様側に目線が向いている点がプロダクトの思想の違いだと思っています。
アポが取れない理由や、お客様がどんな課題を抱えているのかなどにフォーカスしており、スタートアップや事業立ち上げ期の企業と相性がいいのではないでしょうか。
飯野様：私もほとんど同じような意見で、スタートアップ企業やベンチャー企業にフィットするのではないかなと思います。あとは、前職が自衛隊だった私自身の意見ですが、官公庁のような非常にセキュリティの厳しい組織に導入できれば、今後行政の方などでも使用されるのではないかと思いました。
4 インタビューを終えて
プルーセル様は営業コンサル会社ならではの仮説検証力を武器に、様々な企業様の営業組織を改善していらっしゃいます。「再現性」のためのデータ収集にpickuponをご活用いただけていることを心から嬉しく感じております。
弊社製品をフル活用しようと奮闘してくださるプルーセル様とともに、今後もpickuponをよりよいものとしていければ幸いです。
お忙しいところ、お時間をいただきまして誠にありがとうございました！
pickuponの資料はこちら
インタビューでは導入背景や効果を中心にお話しいただきましたが、
・管理画面はどんな感じ？
・どんな機能がある？
・料金はいくら？
など、pickuponについてもっと詳しく知りたい方は、トップページから資料を請求いただけます。
資料では、pickuponの利用フローや機能などを詳しく説明しています。
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