インサイドセールスのアポ数200%アップ!pickuponを使って架電効果を上げたタイミーの成功の秘訣とは?

2年間で23億円もの調達を成功させ、勢いに乗るタイミー社( https://timee.co.jp/ ) 。絶好調の原因をヒアリングしたところ、社内での情報共有にかなりのテコ入れを行っていることがわかりました。ポイントは、インサイドセールスからカスタマーサクセスまでのシームレスな連携。その秘訣を洗いざらいお話しいただきました。



Index

  1. とにかく効率化できるプロダクトを探していた 
    1. 録音のできる電話サービスを2社トライ、3社目にpickuponと出会う
    2. 「情報のオープン化」というコンセプトがマッチ
  2. 案件管理のその先、アクション管理を実施するように 
    1. インサイドセールスの架電を細かく分析し、PDCAが高速で回るチームに変化
  3. インタビューを終えて


左 渡邊様:今年1月入社、MVP受賞
右 米原様:イネーブルメント


1. とにかく効率化できるプロダクトを探していた

録音のできる電話サービスを2社トライ、3社目にpickuponと出会う


ーーーpickupon導入までの経緯を教えてください。


 インサイドセールス立ち上げにあたって、電話内容を残し、チーム内で共有することが必要だと考えていました。すぐに実績の豊富なR社のサービスを導入しましたが、電話回線が途中で切れる、相手に声が届かないなどの不具合が頻発し、営業活動ができないため、D社に変更しました。

 D社は価格が安く、便利な機能も豊富でしたが、録音が自動でされず、録音ボタンを押し忘れるメンバーが多く、本来の導入目的とずれてしまうため、他のサービスを検討しました。3社目で出会ったのが、pickuponです。

 説明を聞いて、「情報のオープン化」をコンセプトとしている点が私の考えとマッチしていると感じました。自動で録音がされ、誰でも聞ける。実際にトライアルを開始すると、他部署でも重宝するようになり、これが本格導入の大きな決め手となりました。


「情報のオープン化」というコンセプトがマッチ


ーーー導入後、チーム内の変化はありましたか?


 お客様との会話を自分以外に聞かれる抵抗感がかなり減りました。積極的に、良い録音データをSlackの指定チャンネルに上げたり、よくない音源も上げて、自分からアドバイスを求めるなど、コミュニケーションが変化していきました。


ーーー最初からオープンなチームでしたか?


 いえ、元から全員がオープンだったわけではありません。自分の数字・実績として情報を抱えるメンバーもいました。先日、なぜ心境が変化したのか本人に聞いたところ、自分の音源へのフィードバックをもらえる。逆に、自分の音源がメンバーの役に立ち、自分で気付いてない良い点も気付けて学びになるから、と言っていました。

 目的が個人ではなく、チームの成績を上げる、そのために全体で目標を持つ意識が高まったと感じます。


ーーーインサイドセールス以外の方にも共有をしていますか?


 サポートやフィールドセールスにも共有しています。フィールドセールスは、アポ取得した電話内容を確認しています。



2. 案件管理のその先、アクション管理を実施するように

インサイドセールスの架電を細かく分析し、PDCAが高速で回るチームに変化


ーーーpickuponとSalesforceの連携機能を活用して、アクション分析も行っていますよね。


 当初はSalesforceに「電話」というtodoが作られるだけでした。インサイドチームは電話だけを行っているので、電話の内容をさらに分析する必要があります。

 例えば電話をして担当者が不在だった場合、何回まで架電をするべきか、業種・エリア・個人別の受付突破率など様々な角度から分析し、改善をする必要があります。

 効果的な戦略を立案するために、pickupon上で件名を入れる機能を作って欲しいと要望を出しました。実はこちらの渡邊からの強い進言だったんですよ。「お金を払ってでも作って欲しいと伝えてくれ。」と。

 おかげで、今ではSalesforceから受付突破率などのデータを取得できるようになりました。効果として、Salesforce連携で架電1件あたりの工数削減、情報のフィードバックによるアポ数のアップがあります。

pickupon社が作成したdemo画面


ーーーそうだったんですね。渡邊様、よろしければpickuponの感想などお聞かせ下さい。


 まず、pickuponという名前が好きです。愛着がわいています。(笑)

入社したての頃、少しだけD社の電話を使いましたが、ボタンの数が多く、慣れるまで時間がかかりました。pickuponはシンプルで見やすく、最初から何のストレスもなかったです。

 他に便利な点が2つあります。まず、アポが取れた音源を後から聞くことが多いので、倍速再生できるのがありがたいです。もう1点は、自動生成されるスクリプトを見て、確認したい通話箇所が、会話のどこ(通話開始から何分何秒)でしているのかが、パッとわかるので、業務効率が上がっています。


ーーーありがとうございます。pickuponは、お客様の入力工数を極限まで減らし、楽に自然に情報が組織内に流れる、そんなサービスを目指しています。タイミー様からのtodoにpickupon上から件名も入れられるようにしたいといった機能も、入力の省力化に繋がると思い、すぐに実装しました。これからも現場のセールスの方の入力コストという負を取り払うような機能を続々実装していく予定です。pickuponはその方向に進化し続けます。これからも、是非ご要望をいただきたいです。


 こちらもありがとうございます。時々問い合わせをしていて思いますが、pickuponは開発スピードが早いなと思います。


ーーーありがとうございます。pickuponチームもpickuponを使っているので、ユーザーの課題感発言を開発チームでSlackを通じて共有しています。ですので、すぐに動きます。


 ついでに1つお願いがあります。業種別に電話がつながりやすい時間帯など、把握できる機能があると、効率化につながります。ぜひ、実装をお願いします!

新オフィスの風景と机の上のマスコット「タイミーせんしゅ」



 3. インタビューを終えて

今回、タイミー様はすでにCTIを使っていました。まず音質の問題でR社から切り替え、その次にSFAへの(録音入力の)連携部分でD社から乗り換えpickuponを選んでいただきました。

 pickuponはセールスの入力コストや情報共有コストを解消したい!それによってデータドリブンで、オープンな営業活動を実現させたい!という思いから出発したプロダクトです。その二点に共感いただけたタイミー様だからこそ、インタビューの中であったSFA連携部分の切実なフィードバックをいただけたのだと思います。私たちはそのフィードバックにすぐに取り組みました。結果、その機能はタイミー様だけではなく、他社ユーザーにもご好評いただいています。

 今後も、そういった積み重ねを続け、よりセールスが入力作業ではなく、お客様とのコミュニケーションやそのフィードバックの共有、そしてその声の事業・サービスへの反映へ集中してもらえるよう、pickuponを進化させていきたいと思います。